Der studierte Marketingfachmann mit Vertriebserfahrung, nennen wir ihn A., stellte das Gelernte infrage, als er seinen Schuhladen plante und „viel Geld in die Hand nahm“, um sein Geschäft zu eröffnen. Bereits bei der Namensgebung wollte er Assoziationen schaffen, richtig kommunizieren. In einem Interview lüftete A. ein paar Erfolgsgeheimnisse, die nun keine mehr sind. Anregungen zum Nachdenken sind sie allemal.
Im Handel kalkuliert man Schuhe korrekt.
Die Botschaft war klar:
Niemals Preise reduzieren und Kundinnen nie über den Preis enttäuschen.
A. lebte von der Stammkundschaft und nicht von Schnäppchenkäufern. Dabei setzte A. auf „außergewöhnliche Modelle und sog. Klassiker, Modetrends machte er nicht mit.
NO-Go
A. wählte seine junge, aufgeschlossene Angestellte gezielt aus:
Ich brauche einen Menschen mit hoher Identifikation für die Arbeit, keinen Vertriebler.
Die Mitarbeiterin beriet die Kundschaft mit Hingabe und Spaß. Fachwissen habe sie sich angeeignet. Fragen, wie „Wie kann ich Ihnen helfen“ gehörten zum absoluten NO-Go. Vielmehr schöpfte die Angestellte andere Möglichkeiten aus, um ein Kundengespräch zu führen: Sie suchte Themen außerhalb des Verkaufs. Miteinander reden erzeuge eine tiefere Kundenbindung als der Schuh selbst, fügte A. erklärend hinzu.
Mit „guten Schuhen“ Kunden binden
Nicht der Schuh stehe im Vordergrund, sondern das Wohlbefinden der Kundin, war seine Version einer Verkaufsstrategie. Auf 60 qm Verkaufsfläche präsentierte A. Damenschuhe: 90 % mit Absatz, davon 60 % bis 10 cm und 30 % über 10 cm Absatzhöhe. Beim genaueren Hinsehen verkaufte er also doch Schuhe, und was für welche: hochwertige Damenschuhe italienischer Designer mit der Anmutung „hochpreisig“. Es ist in der Branche allgemein bekannt, dass nur wenige Designer in Italien fertigen lassen, bestätigen mehrere Schuhhändler in Regensburg.
Einen „guten“ Schuh definierte der Newcomer so: „reinschlupfen, passt.“ Er verwies dabei auf die Qualität der Schuhe: Verarbeitung durch erfahrene Hersteller, Material (komplett aus Leder) und Details, wie Swarovski-Steine.
Die Slogans des Marketers sind Geschichte. Übrig geblieben war ein „last click“ für die Besucher der Website. Nun ist auch diese nicht mehr online. Der Schuh auf der ehemaligen Ladentheke ist noch heute ein Hingucker:
